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两个月拿下20万会员,茅台、爱马仕才是Costco的涨粉秘籍

iwangshang / 王诗琪 / 2019-10-09

摘要:Costco究竟能在中国走多远?

极速快三计划_极速快三预测记者 王诗琪

编辑 | 杜博奇

不久前,Costco公布了2019财年第四季度及全年财报。

2019财年,Costco的总销售额为1493.5亿美元,相比去年同期增长7.9%;净利润为36.59亿美元,同比增长近17%,均保持了不错的增长速度。

Costco称,至2019财年第四季度,共拥有9850万持卡会员,相比上一季度增加了130万。而Costco在全球的会员续约率达88.4%,会员忠诚度可见一斑。

这是Costco中国大陆首店开业后的第一份财报,中国市场的发展也成为各界关注的重点。Costco首席财务官理查德·加兰蒂表示,“中国市场超出了我们所有的高预期”。

他透露,自8月27日开业以来,不到2个月,Costco已在中国吸纳了20万注册会员,这一数值高于Costco全球的平均水平。而Costco中国第二家门店选址上海浦东地区,计划于2021年初开业。

2个月拿下20万会员

对Costco上海闵行店开业首日的盛况,亲历者还记忆犹新。

当日,由于人流汹涌,Costco不得不关闭了4小时。接下来的数日,Costco都采取了限流措施。如今,Costco的客流已趋稳定。

Costco开业首日人山人海

Costco开业,售价仅1498元的茅台成为引流利器。市场喊价3000元尚且难求一瓶酒,而Costco的定价比厂商建议价还低一元,开售即被抢购一空。由于求购者众,官方不得不在商场内贴出“飞天茅台售完”的标语。

Costco庞大的客流也引起了茅台集团的关注,9月12日,中秋节前夕,茅台集团宣布对Costco追投5吨茅台酒。对Costco和茅台,这无疑是个双赢的局面。

理查德·加兰蒂透露,过去一个月,Costco上海闵行店销售一直保持强劲的增长,注册会员数达到20万。这其中,1498元的飞天茅台也是一把利器,因为只有Costco的会员才有资格抢购,所以很多为了抢茅台的路人也纷纷办理起了会员卡。

边走边看的开店策略

截至今年9月1日,Costco全球共有783家门店,其中超过80%分布在美国和加拿大。亚洲市场,Costco已进入日本和韩国,并在台湾地区开设了13家门店。

Costco一向以谨慎著称,成立30多年,它的开店节奏一直保持在每年20多家的水平,开店失败率在行业中也很低。谈及在中国大陆市场,理查德·加兰蒂表示,Costco的扩张步伐取决于中国市场的情况,头两年会先以一两家店试点。

能否实现盈利或许是Costco衡量在中国投入多少的一个标准。

理查德·加兰蒂说,Costco进入日本,最初是一年开一家,在判断第四年末能达到盈利后,就开启了扩张,如今已有26家店。而法国却是另一番光景——自打2017年Costco第一家店落户后,迟迟没有第二家店的动静。

极致低价面临挑战

Costco的独特的选品、极致的低价,是它对消费者致命的吸引力。据招商证券研报,自成立以来,Costco的毛利率保持在11%-14%,净利率则保持在1%-2%。不到沃尔玛的一半。

在这背后,是Costco对供应链的“强控”。它直达厂商,要求供应商为Costco提供最低价。作为回报,Costco每个品类下只有1-3个品牌,上万平方米的大卖场,商品的SKU一般不到4000个,不到沃尔玛的1/5。

Costco的仓储式购物体验对中国消费者来说十分独特。

Costco全球采购让它在供应链上具有更强的议价能力,但贸易摩擦也为它带来了挑战。

据《华尔街日报》,特朗普政府已对从中国进口的大多数商品加征关税,对包括玩具、服装在内的消费品的部分关税将于今年晚些时候生效。

而理查德·加兰蒂表示,对此Costco正努力适应和改变。比如,在关税生效或提高之前努力加快货品的运输速度。“我们几乎已经找遍了各个项目的每个供应商,以查看我们可以采取哪些措施来降低成本。”他还说,在某些情况下,Costco削减了订单。

武功在线下?

在中国,大型商超正面临转型。据中国连锁经营协会发布的“2018中国连锁百强榜单”,以大型超市为主的百强企业销售额平均增长2.5%、门店平均增长3.6%,显著低于平均增速。

为扭转颓势,无论大润发、永辉、华润万家,都在往线上走,以获得增量。Costco的老对手沃尔玛也不例外,今年5-7月,沃尔玛季度营收同比增长1.8%至1304亿美元,净利润达36.1亿美元,超过市场预期,靠的正是线上点单、配送到家的服务。

今年三季度,Costco可比较销售额(包括门店销售额及在线销售额)增长了5.1%,在此期间,在线销售额同比增长21.9%,尽管电商业务体量尚小,但增势强劲。

Costco线上购物网站

Costco称,本财年计划在日本、澳大利亚建立电子商务网站,它在日本有26家线下门店,澳大利亚有11家线下门店。

目前,在中国,Costco主要通过天猫旗舰店进行线上销售,但线上线下商品的种类、价格有一定的差异,Costco在线下的优势一时难以在线上呈现。

Costco天猫旗舰店

Costco在中国,追捧者众,比如小米的雷军、拼多多的黄峥、名创优品的叶国富等。

但也不乏质疑者,比如阿芙精油、河狸家的创始人孟醒就断言:Costco36个月后就将败走中国。在孟醒看来,Costco的本质是“古典零售”,所有武功都在线下。而今天中国的新零售,杀手锏是数据沉淀,线下赔钱交朋友,线上随时复购。

36个月败走中国也许有些夸张,但孟醒的分析不无道理,Costco究竟能在中国走多远,值得期待。

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